顧客情報を元にあれこ
れ販促を考えるのは、結局売り手の論理の押し付けではないだろう
か。お客様はもっと別な動機でご来店しそしてお買い上げになって
いくのではないか。最初にお買い上げになったお客さまに忘れても
らわないようにDMを打ち続けることは意味があっても、それらのDM
で過大な売上増の期待をしてはいけないのではないか。シャツをお
求めになったからといって、次にはボトムスのご案内を、と考える
のはまさしく売り手の勝手ではないのか。お客さまにとってそんな
ことはどうでもいいことではないのか、などなど。
そのような「仮説」を立てたのち、サンクスレターとクローズドセ
ールの案内以外は顧客情報を元に販促を行なうことを一切やめてし
まいました。そして、それよりも商品の質的充実、店頭接客販売の
強化を実施しました。結果、売上は減るどころか増加することとな
りました。それまでの販促経費が大幅に削減できただけでなく、顧
客情報を細かく分析する作業もなくなり「小売」に徹することがで
きました。ソフトのカスタマイズ費用や膨大なDM販促費用、それに
携わる人件費など多くの授業料を支払った上で学んだことでした。
れ販促を考えるのは、結局売り手の論理の押し付けではないだろう
か。お客様はもっと別な動機でご来店しそしてお買い上げになって
いくのではないか。最初にお買い上げになったお客さまに忘れても
らわないようにDMを打ち続けることは意味があっても、それらのDM
で過大な売上増の期待をしてはいけないのではないか。シャツをお
求めになったからといって、次にはボトムスのご案内を、と考える
のはまさしく売り手の勝手ではないのか。お客さまにとってそんな
ことはどうでもいいことではないのか、などなど。
そのような「仮説」を立てたのち、サンクスレターとクローズドセ
ールの案内以外は顧客情報を元に販促を行なうことを一切やめてし
まいました。そして、それよりも商品の質的充実、店頭接客販売の
強化を実施しました。結果、売上は減るどころか増加することとな
りました。それまでの販促経費が大幅に削減できただけでなく、顧
客情報を細かく分析する作業もなくなり「小売」に徹することがで
きました。ソフトのカスタマイズ費用や膨大なDM販促費用、それに
携わる人件費など多くの授業料を支払った上で学んだことでした。
